יש רגע מוכר לכל בעל עסק שמפרסם: הקמפיין רץ, הלידים נכנסים, והיומן נשאר ריק. הטלפונים לא נענים, מי שכן עונה "רק התעניין", ומי שקבע פגישה לא הגיע אליה. המסקנה הרגילה היא שהקמפיין רע. בדרך כלל היא לא נכונה.
הבעיה מתחילה אחרי ההקלקה
טופס לידים סטנדרטי מבקש שם וטלפון. זה כל מה שהוא יודע לבקש, ולכן זה כל מה שהוא מקבל: שם וטלפון של מישהו שראה מודעה. הוא לא יודע אם יש לו תקציב, אם הוא מקבל ההחלטות, ואם הבעיה שהמודעה מדברת עליה בכלל קיימת אצלו. את כל זה מגלים בטלפון, אחד אחד, אחרי שהלוקח היקר ביותר בעסק - הזמן של מי שמוכר - כבר שולם.
ככל שהעסקה גדולה יותר, הפער הזה יקר יותר. עסק שסוגר עסקאות של עשרות אלפי שקלים בשיחה לא צריך עוד 200 שמות בגיליון. הוא צריך 20 שיחות עם אנשים שכבר ענו על השאלות הקשות.
סינון הוא לא מחסום, הוא שירות
האינסטינקט אומר שכל שאלה נוספת בדרך מורידה המרות. זה נכון, וזו בדיוק המטרה: מי שנושר על שאלה כמו "מה התקציב שעומד לרשותך" לא היה סוגר גם בטלפון, הוא רק היה עולה לכם שיחה. סינון טוב עושה שני דברים במקביל:
- מרחיק את מי שלא מתאים לפני שהוא הגיע ליומן, בזמן שהנשירה שלו עוד לא עולה כסף.
- מחמם את מי שכן מתאים. אדם שענה על ארבע שאלות על העסק שלו כבר התחיל את שיחת המכירה בראש. הוא מגיע לשיחה אחרי שהסביר לעצמו למה הוא צריך אתכם.
מה שנשאר: מרחק של קליק מהיומן
הטעות השנייה בגודלה היא לסנן נכון ואז לשלוח את הליד המסונן ל"נחזור אליך". כל שעה שעוברת בין הרגע שבו מישהו החליט שהוא רוצה לדבר לבין השיחה עצמה שוחקת את ההחלטה. המנגנון שעובד הוא רצף אחד: מודעה, סינון, ובחירת מועד ביומן באותו מסך. בלי נציג שמתקשר חמש פעמים, בלי "ניצור קשר בהקדם".
זה בדיוק המסלול ש-flows מנהלת מקצה לקצה: פרסום ממוקד, סינון בזמן אמת, ושיחת מכירה שנכנסת ישר ליומן. לא עוד לידים - פחות לידים, נכונים יותר, שמגיעים לשיחה.
איך יודעים אם זו הבעיה אצלכם
שלושה סימנים שהצוואר הוא בסינון ולא בקמפיין:
- יש לידים, אבל אחוז גבוה מהם לא עונה לטלפון או "רק בודק".
- מי שמוכר אצלכם מבלה יותר זמן בניסיונות תיאום מאשר בשיחות מכירה.
- אתם לא יודעים להגיד איזה קמפיין הביא את העסקאות שנסגרו, רק איזה הביא הכי הרבה שמות.
אם זיהיתם את עצמכם, השלב הבא הוא לא עוד תקציב. זה שיחת היכרות שבה נבדוק יחד אם המנגנון הזה מתאים לעסק שלכם - ואם לא, נגיד ישר.