מי ששוקל מערכת סולארית אוסף בממוצע שלוש הצעות. זו עסקה של עשרות אלפי שקלים על הגג של הבית שלו - הוא לא הולך לסגור בטלפון הראשון, ולא משנה כמה טוב דיברתם. השאלה היא לא איך למנוע את ההשוואה, אלא איך להיראות בתוכה.
מה הלקוח באמת משווה
הוא חושב שהוא משווה מחיר, אבל בפועל הוא משווה שלושה דברים שרובם לא מחיר:
- מי הגיע ראשון ומי הגיב הכי מהר. הראשון שקבע ביקור מגדיר את המגרש: ההצעה שלו היא הבסיס שכל השאר נמדדות מולו.
- מי נתן מספרים שהוא מבין. "תחסוך 80%" אומר כלום. "לפי החשבון הדו-חודשי שלך, ההחזר צפוי בטווח של X שנים" נשמע כמו מקצוען שאין לו מה להסתיר.
- מי נראה שיהיה כאן עוד עשר שנים. למערכת יש אחריות ארוכה, והלקוח קונה גם את הביטחון שיהיה למי להתקשר. סרטון התקנה אמיתי ולקוח ממליץ שאפשר לדבר איתו שווים יותר מכל הנחה.
המהירות היא יתרון שאין עליו ויכוח
על איכות פנלים אפשר להתווכח; על מי חזר תוך עשר דקות ומי אחרי יומיים - אין ויכוח. מסלול שמסנן את הפנייה ומציע מועד לביקור בית באותו רגע, כמו שתיארנו במאמר על ביקורי הבית, שם אתכם ראשונים בהשוואה כמעט תמיד.
ומה עושים עם מי שנעלם באמצע
חלק מהמשווים ייעלמו לשבועיים ויסגרו בסוף עם מישהו - השאלה עם מי. מעקב מסודר, שנשלח לבד במרווחים הנכונים בלי לרדוף ידנית, מחזיר חלק מפתיע מהם בדיוק ברגע שההחלטה חוזרת להתבשל. זה המנגנון המלא ש-flows מפעילה: להיות ראשונים, להישאר נוכחים, ולמדוד את מה שנסגר.