קמפיין לפרויקט מגורים מייצר הרים של פניות: שכנים שסקרנים מה נבנה להם ליד הבית, משקיעים שאוספים חוברות, וזוגות שחולמים אבל עוד לא מכרו את הדירה הקיימת. בתוך כל אלה מסתתרים הרוכשים של החודשים הקרובים - ולמשרד המכירות יש זמן מוגבל להגיע לכולם.
ארבע שאלות שממיינות פרויקט שלם
- איזה טיפוס דירה. שלושה חדרים או פנטהאוז - זו לא אותה שיחה ולא אותו יועץ מכירות.
- מסגרת תקציב. טווח, לא מספר. מי שהטווח שלו רחוק מהפרויקט חוסך לשני הצדדים אכזבה בפגישה.
- מקור המימון. הון עצמי מדירה שנמכרת? משכנתא? השאלה הזאת מגלה כמה רחוקה העסקה באמת.
- מסגרת זמן. "מחפשים לכניסה בשנה הקרובה" ו"עוקבים אחרי הפרויקט" הם שני מסלולים: הראשון לפגישה השבוע, השני לרשימת עדכונים.
הפגישה נקבעת ברגע, המעקב רץ לבד
מי שעבר את השאלות בוחר מועד לפגישה במשרד המכירות מתוך יומן חי - לא "יועץ יחזור אליך". ומי שלא בשל עדיין לא נזרק: הוא נכנס למסלול עדכונים על התקדמות הבנייה ושלבי התמחור, כך שכשהוא מבשיל, הוא מבשיל אצלכם. בפרויקט שנמכר לאורך שנתיים, הרשימה הזאת שווה לא פחות מהפגישות של השבוע.
והיזם רואה הכל
כשכל פנייה נכנסת עם המקור, התשובות והשלב שאליו הגיעה, דוח השיווק מפסיק להיות "כמה לידים היו החודש" ונהיה "כמה פגישות התקיימו, מאיזה קמפיין, ובאיזו עלות" - אותו עיקרון שתיארנו במאמר על שיווק משרדים, בקנה מידה של פרויקט. זה המנגנון ש-flows בונה ומפעילה. אם משרד המכירות שלכם עסוק בסקרנים, נשמח להראות איך זה נראה אצלכם.