מתחם משרדים שמפרסם מקבל פניות מכל הסוגים: פרילנסר שמחפש עמדה, סטארטאפ של ארבעה, חברה של ארבעים שהחוזה שלה נגמר בעוד חצי שנה. כולם "מתעניינים במשרד". רק אחד מהם הוא העסקה שממלאת קומה.
שלוש שאלות שממיינות את כולם
- כמה עמדות. זו השאלה שקובעת הכל: איזה חלל מציעים, מי עושה את הסיור, ואיזו עסקה זו בכלל. פנייה בלי גודל היא לא ליד, היא סימן שאלה.
- מתי עוברים. חברה שהחוזה שלה נגמר בעוד חודשיים היא שיחה דחופה. אחת שנגמר בעוד שנה נכנסת למעקב, לא ליומן.
- מי מגיע לסיור. סיור עם מנהל המשרד נעים; סיור עם מי שחותם על החוזה מתקדם. את השאלה הזאת שואלים לפני שקובעים, לא אחרי.
הסיור הוא שיחת המכירה
בנדל״ן מסחרי אין "נחזור אליך". מי שענה על השאלות בוחר מועד סיור ביומן באותו רגע, כשההחלטה חמה. ומי שקבע מקבל תזכורת, כי סיור שנקבע ולא התקיים הוא הבזבוז היקר ביותר של צוות השיווק.
ומה עם הדאטה
ההבדל בין מתחם שמפרסם למתחם שצומח הוא היכולת לענות על שאלה אחת: איזה קמפיין הביא את החברות שחתמו, לא איזה הביא הכי הרבה טפסים. כשכל פנייה נכנסת עם המקור שלה, עם גודל החברה ועם השלב שאליו הגיעה, ההחלטה איפה לשים את השקל הבא מפסיקה להיות ניחוש. זה המנגנון ש-flows בונה ומפעילה, מהמודעה ועד הסיור ביומן - כך בודקים התאמה.